Wycena to miejsce, w którym najczęściej znika zysk z całej palety. Za wysoka cena oznacza towar leżący miesiącami i zamrożony kapitał, za niska oddaje marżę bez powodu. Poniżej metoda, która pozwala wyceniać szybko i powtarzalnie, bez zgadywania przy każdej sztuce.
Spis treści
Zacznij od kosztu, nie od ceny rynkowej
Zanim spojrzysz na rynek, policz, ile faktycznie kosztuje cię jedna sprzedawalna sztuka. Do ceny zakupu partii dolicz transport, koszt utylizacji odpadu i podziel przez liczbę produktów nadających się do sprzedaży, a nie przez wszystkie z manifestu.
Przykład porządkuje sprawę. Paleta za 2000 złotych plus 400 złotych transportu daje 2400 złotych. Jeśli ze stu sztuk sprzedawalnych jest siedemdziesiąt, koszt jednostkowy wynosi około 34 złotych, a nie 24. Ta różnica decyduje o tym, czy twoja marża jest realna, czy tylko wygląda dobrze w arkuszu.
Punkt odniesienia z rynku, ale właściwy
Ceną odniesienia nie jest sugerowana cena producenta ani najdroższa oferta w serwisie. Jest nią cena, po której produkt faktycznie się sprzedał w ostatnich trzydziestu dniach. Oferty wystawione i wiszące od pół roku mówią wyłącznie o tym, ile ktoś chciałby dostać.
Dla produktów ze zwrotów typowe poziomy wyglądają następująco. Sprzęt sprawny w oryginalnym opakowaniu osiąga zwykle od siedemdziesięciu do osiemdziesięciu pięciu procent ceny nowego egzemplarza. Sprzęt sprawny z opakowaniem zastępczym od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu pięciu procent. Sprzęt z widoczną wadą estetyczną od czterdziestu pięciu do sześćdziesięciu. Towar niekompletny albo do naprawy wycenia się indywidualnie, zwykle poniżej trzydziestu procent.
Te przedziały są orientacyjne i różnią się między kategoriami, ale dają punkt startowy, od którego korygujesz w górę lub w dół.
Trzy czynniki korygujące
- Popularność modelu. Produkt, którego szuka wielu kupujących, obroni wyższą cenę. Nisza wymaga cierpliwości albo niższej wyceny.
- Twój zapas. Jedna sztuka może poczekać na kupującego, dwadzieścia identycznych nie, bo blokują miejsce i kapitał.
- Tempo starzenia. Elektronika z krótkim cyklem modeli traci na wartości co miesiąc, więc lepiej sprzedać szybciej i taniej. Narzędzia i akcesoria mogą poczekać.
Cena a szybkość sprzedaży
W tej branży czas ma wymierną wartość. Produkt sprzedany po dwóch tygodniach za 120 złotych jest zwykle lepszy niż ten sam sprzedany po trzech miesiącach za 145, bo w międzyczasie uwolniony kapitał mógł pracować przy kolejnej dostawie.
Praktycznym narzędziem jest obniżka planowana z góry. Ustal, że po trzydziestu dniach cena spada o dziesięć procent, po sześćdziesięciu o kolejne dziesięć, a po dziewięćdziesięciu produkt trafia do sprzedaży hurtowej albo do partii mieszanej. Automatyzm chroni przed przywiązaniem do wyceny, która okazała się błędna.
Wycena partii mieszanej
Przy drobnicy nie ma sensu wyceniać każdej sztuki osobno, bo czas analizy przewyższa wartość produktu. Sprawdzają się trzy podejścia: sprzedaż w zestawach tematycznych, cena jednolita dla całej grupy produktów podobnej wartości oraz sprzedaż wagowa albo hurtowa całej partii.
Przy zestawach warto pamiętać, że klient wycenia komplet wyżej niż sumę części, o ile zestaw ma logikę. Przypadkowe połączenie trzech niepowiązanych przedmiotów działa odwrotnie.
Marża, którą warto utrzymać
Przy towarze z palet rozsądny cel to marża netto na poziomie od dwudziestu pięciu do czterdziestu procent po uwzględnieniu prowizji, wysyłki i opakowań. Poniżej dwudziestu procent model przestaje znosić nieudane dostawy i zwroty od klientów, które w tej branży są normą.
Pamiętaj, żeby do kalkulacji wliczyć koszt zwrotów. Jeśli pięć procent sprzedanych sztuk wraca, to realnie obniża marżę na całej partii, a nie tylko na tych konkretnych produktach.
Powtarzalność ważniejsza od precyzji
Najlepszy system wyceny to taki, który stosujesz zawsze tak samo. Ustal własne przedziały procentowe dla każdej klasy towaru, zapisz je i trzymaj się ich. Precyzja co do złotówki nie ma znaczenia, gdy cena jest ustalana za każdym razem inną metodą, bo wtedy nie da się wyciągnąć wniosków z tego, co działa.
Po kilku miesiącach zestaw danych o czasie sprzedaży przy danej cenie powie ci więcej niż jakiekolwiek zewnętrzne zestawienie rynkowe.
Koszt jednostkowy liczy się od ceny całej dostawy, dlatego przy pierwszych wycenach łatwiej pracować na mniejszych partiach, takich jak pojedynczy box z Returnz.
FAQ
Czy warto zaczynać od wyższej ceny i obniżać? Tak, ale tylko przy produktach, których masz jedną sztukę i nie spieszy ci się. Przy większym zapasie szybciej opłaca się trafić w cenę rynkową od razu.
Jak wyceniać produkty bez odpowiednika na rynku? Szukaj podobnego produktu w tej samej kategorii i klasie cenowej, a potem skoryguj cenę w dół o dziesięć do dwudziestu procent za brak punktu odniesienia dla kupującego.
Czy obniżka ceny psuje postrzeganie oferty? Nie w handlu outletowym, gdzie zmienność cen jest naturalna. Psuje ją natomiast cena nierealnie wysoka, przy której produkt wisi miesiącami.
